＜『商業界』‘2000年5月号掲載＞

−10大売り方革新で売上10％増に挑戦−

独自の商品とサービス開発で
ブランド力を高めよう

　　今年に入り、世の中あげて｢インターネット、インターネット｣の大合唱である。本当にインターネットでモノが売れているのだろうか。これが実によく売れている。
　早い時期から取り組んでいたショップは、毎年のように急激な売上UPを実現している。方や、最近開店したばかりのショップも実店舗を抜くほどの売上を上げている。

●インターネット通販成功のポイント

■商品／売り方を決める
　売上を伸ばしているショップに共通しているのは、圧倒的な商品力である。輸入品など他で売っていないような希少価値のある商品、パソコンや照明器具のように売るのに専門的な知識を必要とする商品、万年筆やコーヒー、紅茶のように店主がこだわりを持っている商品、圧倒的な鮮度や品質を持つ食料品、ギフト関連用品などである。
　しかし、照明器具やオーダースーツなど、インターネットで売れないと思われていた商品で売れたものは多い。店主がどれほど、その商品に思い入れを持てるかである。また、インターネット通販は商品だけではない。その商品の売り方はさらに重要である。商品特性に見合った販売方法が、商品そのものに勝る場合も多い。

■ホームページ開設準備
　商品及び売り方を決めたら、次はホームページの開設準備である。ホームページを開設するには、パソコン機器、プロバイダーへの登録またはレンタルサーバーの契約、ホームページ制作、インターネット接続などが必要である。
　パソコン機器は大きく分けてMacintosh系とWindows系がある。どちらも最近は10〜20万円程度で購入できる。安価であるが、商売で使う場合は代替機も含め、２〜３台は揃えたい。
　ホームページの制作やインターネットへの接続方法は、ここ数年で飛躍的に向上して簡単になっている。しかし、このあたりは初めての人には難しい部分もあるし、日々技術は進歩している。本や雑誌で勉強しながら、実際にショップ運営をしている経験者に聞くのが最も効率的である。

＜図表−1　インターネット通販のポイント＞

業種・商品分野の適正	・ パソコン、自動車などの専門性の高い商品 ・ 文具、嗜好品などの薀蓄の語れる商品 ・ 鮮度・品質が特に高い食料品 ・ ギフト関連商品・近所のスーパーやコンビニで容易に購入できる以外のものであれば、どのような商品でも売れる可能性はある。店主の商品に対する思い入れが重要。
準備に必要な作業時間	技術の勉強　　　　　　　　　1週間〜3ヶ月 ホームページ開設　　　　　約３ヶ月 ホームページのPR　　　　　1ヶ月
必要経費	●初期費用　 パソコン機器等　　　　　30万円〜60万円　 通信環境設定費用　　　5万円程度　 ソフトウェア費用　　　 　 3万円程度　 販促費用　　　　　　　　　5万円程度 ●運営費用　 通信費用　　　　　　　　　1〜3万円　 プロバイダーまたは　レンタルサーバー費用等　　 　　　　　　　　　　　　　　　1,000円〜10万円
実践例アドレス（URL)	｢家具のアオキ｣　　http://www.kyoto-aoki.co.jp/interior/interior.html ｢イージー｣　　　　　　http://www.easy.ne.jp/ ｢KASAYA．COM｣　　http://www.kasaya.com/

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（注：作業時間、必要経費はほんの一例です）


■ブランド確立
　インターネットの世界は、日本中のお客が対象となるかわりに、日本中のショップが競合店である。その中でお客に来店してもらうには、知名度、ブランド力が必要になる。｢家具のアオキ｣やTシャツの｢Easy｣、傘屋の｢KASAYA．COM｣などはインターネットの世界では圧倒的なブランドを確立している。
　ブランド力をつけるには、まず最初に商品の魅力であるが、お客の安心度を高め、満足感を得ることである。安心感を得るには、一番にショップの所在地、代表者名、電話番号などの訪問販売法に基づく表示を出す。それに、素早くこまめなメール返信である。代金の後払いもリスクではあるが、お客の安心感を得るには強力な方法である。
　また、インターネットの世界は口コミの世界である。他のショップがやっていないようなサービスをすることで、ショップの知名度があっと言う間に高まる。

■市場を開拓する
　インターネットの普及率は、現在20％弱であるが、今年は急激に伸びると言われている。
普及率が高まるにつれてお客の特性も変わってきた。最初はパソコンやインターネットに強いマニア的なお客が中心だったが、最近はインターネット初心者が多くなっている。そうすると、売り方、販促の方法も変えなければ、新しいお客は取りこめない。
　買物がしやすいホームページ作り、初心者にショップを知ってもらう販促が必要である。

■商品開発
　インターネットではブランドが効果的であるが、ブランド確立に最も有効なものがオリジナル商品の開発である。インターネットは販売だけでなく、取引先を探せるツールでもある。自店に合った商品を製造して貰える業者を探し、一緒に協力しながら新商品を開発してみてはどうだろうか。インターネットならではの新しい商売ができるはずである。

＜図表−２　インターネット通販の実践手順＞

数ヶ月〜１年	ステップ�@ 販売商品の選択	・インターネットで売れる商品 ・売りたい商品
	ステップ�A 選択商品の 販売方法決定	・売り方で特徴を出す
	ステップ�B ホームページ開設	・パソコン機器の準備 ・プロバイダーとの契約 ・ホームページ制作
1年〜５年	ステップ�C ブランド確立	・ホームページのPR ・メールや後払いで安心感を確保する ・店主のキャラクターも大事
	ステップ�D 市場開拓	・モールへの出店 ・顧客層の見直し
	ステップ�E 商品開発	・オリジナル商品の開発

---

ホームページへ